Jesteś sprzedawcą? A może chcesz zostać efektywnym sprzedawcą w przyszłości? Opracowano parę zasad tego jak i co powinien mówić sprzedawca, poniższy artykuł opisze niektóre z nich.
Wywieranie wpływu według Cialdiniego
Amerykański psycholog, Robert Cialdini, opracował sześć technik wywierania wpływu, które możesz wykorzystać na codzień, chcąc przekonać kogoś do swojej racji lub w trakcie etapu sprzedażowego. Każde z nich jest proste do użycia:
- reguła wzajemności – polega na zrobieniu czegoś dla potencjalnego kupca, przez co będzie chciał się nam odwdzięczyć. Aby wykorzystać tą regułę, możesz zaproponować kawę podczas spotkania. Tak ugoszczony klient, spojrzy inaczej na rozmowę. Ciekawostka – sam zapach kawy sprawia, że atmosfera jest luźniejsza, a klient szybciej decyduje się na kupno
- społeczny dowód słuszności – polega na powiedzeniu klientowi, że już wiele osób kupiło produkt lub wybrało ofertę, którą jest zainteresowany. Działa to na prostej zasadzie – jeśli inni też tu byli i kupili, to rzeczywiście musi być dobre!
- reguła lubienia i sympatii – technika polegająca na sprawieniu, że klient Cię polubi. Chodzi tutaj przede wszystkim o pochwalenie ubioru kobiety lub auta mężczyzny. W ten sposób, klient jest szczęśliwszy, a Ty masz go w kieszeni! Szczególnie dobrze działa tutaj pochwalenie dzieci klienta
- reguła autorytetu – pokazujesz swojemu klientowi, że znasz się na rzeczy – przecież sprzedajesz coś na czym się znasz! Zaskocz go cięższym słownictwem (bardziej branżowym), a uwierzy Ci w każde słowo
- reguła niedostępności – “ta oferta nie jest dla każdego… Pani może oczywiście ją otrzymać” – to krótkie zdanie sprawi, że klient poczuje się wyjątkowo i zbliży się do kupna produktu lub usługi
- reguła konsekwencji i zaangażowania – jeśli Twój klient zaangażuje się w historię i ofertę Twojej firmy, większa szansa na to, że zostanie żeby Cię wysłuchać i zakupi co tylko chcesz. W końcu kto chce marnować 2 godziny rozmowy, nie kupując później produktu?
Użycie wszystkich reguł Cialdiniego jest niemożliwe, a nawet szkodliwe dla Ciebie i klienta. Trzeba każdą z nich używać rozważnie, układając w głowie strukturę rozmowy.
Hierarchia potrzeb Maslowa
Abraham Maslow opracował hierarchię potrzeb każdego człowieka. Określił te sfery życia, które są najważniejsze i pierwsze w kolejności do spełnienia, aby człowiek czuł się dobrze sam ze sobą.
Podstawą każdego człowieka są potrzeby fizjologiczne, które trzeba spełniać na codzień, aby móc poprawnie funkcjonować. Przekonaj swojego klienta, że produkt, który chcesz sprzedać, zapewni mu spokojny sen, brak napięcia.
Kolejną potrzebą jest potrzeba bezpieczeństwa – żaden z nas nie chce obawiać się o to, że może stracić życie. Musisz powiedzieć swojemu klientowi, że produkt, który oferujesz zapewni mu bezpieczeństwo (np. nowoczesna technologia zastosowana w poduszkach powietrznych w aucie).
Miłość i przynależność także jest ważna dla każdego człowieka. Człowiek to osoba stadna, dlatego musi czuć, że przynależy do jakiejś grupy społecznej. Przecież Twój klient kupując to auto trafi do najbardziej ekskluzywnej grupy, która zagwarantuje szacunek i zazdrość w oczach innych.
Szacunek i samorealizacja – każdy człowiek chce się zrealizować, a Twój produkt mu w tym pomoże! Przekonaj go, że bez Twojego produktu, wolniej dotrze do celu!
